NO 6 OCTOBRE 2009
À DÉCOUVRIR DANS CE NUMÉRO
- UN CLUB DE VENTE… POUR VOUS! - CRM: UN TERME À LA MODE? - L’ENTREPRISE... ET LE CRM
La croissance de William Elliot se poursuit Outre-Sarine. Après avoir démarré nos activités à Berne début 2008, nous avons inauguré notre deuxième bureau suisse allemand à Zurich en mai de cette année. Vous découvrirez dans «L’Equipe» notre nouvelle équipe zurichoise, à laquelle je profite de l’occasion pour souhaiter bon vent! Vente 2.0 Depuis le début de notre aventure, nous avons tissé des liens étroits avec le Swiss Marketing Club, notamment à Genève, Lausanne et Berne. Afin de constituer un pendant à ce groupement dans le domaine de la vente, nous avons décidé de lancer une association de professionnels de la vente: le Club Expertise vente. Cette association aura pour but d’être une plateforme d’échange des décideurs de la vente et permettra à chacun de ses membres de s’inspirer des méthodes et initiatives actuelles. Pour la lancer, William Elliot et ses deux partenaires Sales Conquest (voir «Parole d’expert») et Motivaction (formation dans le domaine de la vente) organisent une première rencontre autour du thème «Vente 2.0.» Cette réunion posera la première pierre de notre nouvelle association des professionnels de la vente. Nous vous en reparlerons… Cordialement,
Eric Flury
FILMS PUBLICITAIRES, PROJECTIONS DES FILMS PRIMÉS À CANNES. cominmag.ch SMART NETWORKING - BUSINESS SPEED DATING, LAUSANNE smcleman.ch
27 OCTOBRE 2009 28 OCTOBRE 2009 29 OCTOBRE 2009
JOURNÉE BERNOISE DU MARKETING, KURSAAL, BERNE bmt.ch
3. CRM-SUMMIT ZFU (EN ALLEMAND) SÉMINAIRE POUR UNE GESTION CRM À SUCCÈS. ORG. ZFU INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL, RÜSCHLIKON zfu.ch/weiterbildung/seminare/crst.htm
29 OCTOBRE 2009, LAUSANNE 12 NOVEMBRE 2009, SION 24 NOVEMBRE 2009, FRIBOURG
12 NOVEMBRE 2009 12 NOVEMBRE 2009 24 NOVEMBRE 2009 26 NOVEMBRE 2009
LE MARKETING STRATÉGIQUE, CONFÉRENCE DU CMS GENÈVE. cms-geneve.ch
GUÉRILLA MARKETING CONFÉRENCE DU SWISS MARKETING LAUSANNE. swissmarketing-lausanne.ch SÉMINAIRE AVEC ALAN ROSENSPAN, AVEC POUR SUJET «IMPROVE YOUR DIRECT MAIL IN ONE DAY», CROWN PLAZA ZURICH poste.ch/directpoint
10e DIRECTDAY, LE PLUS GRAND FORUM DU MARKETING DIRECT DE SUISSE. THÈME: «L'AVENIR C'EST MAINTENANT», FORUM FRIBOURG poste.ch
DO! – dolagence.ch
Quels sont les avantages d'un CRM vendeur performant? Le marché est saturé de solutions CRM qui présentent des capacités somme toute assez similaires. C'est pourquoi le choix d'un fournisseur
POUR RAPPEL, CRM SIGNIFIE CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, OU PLUS SIMPLEMENT GESTION DE LA RELATION CLIENT. PAR CRM, ON ENTEND AUJOURD'HUI LA GESTION DE SES CLIENTS ET PROSPECTS PAR DES OUTILS INFORMATIQUES CONÇUS POUR MESURER ET OPTIMISER L'ENSEMBLE DU CYCLE DE VENTE.
CRM: une nécessité! Avec les nouvelles technologies de l'information et l'explosion d'internet, le suivi des efforts commerciaux d'une entreprise s'effectue en ligne et en temps réel. Alors oui, le CRM n'est pas qu'un effet de mode, mais une absolue nécessité pour des sociétés contraintes à toujours plus de rentabilité, qui s'assurent ainsi de maximaliser la capacité de rendement de leur effort commercial.
Blaise Roulet, 35 ans, est avec 3 autres associés un partenaire fondateur de Sales Conquest. Après une première expérience d'entrepreneur à 18 ans, il a par la suite fondé une société de conseil et a accompagné la croissance de multiples sociétés dans le domaine des nouvelles technologies, avec à la clé 3 sorties boursières au NASDAQ. Il est également partenaire d'une société distribuant Nespresso dans plusieurs pays européens.
CRM: UN TERME À LA MODE?
ne devrait pas s'arrêter aux spécificités techniques d'un logiciel, mais sur la capacité du prestataire à offrir l'accompagnement nécessaire et une véritable expertise dans le métier de la vente. Il est ainsi primordial qu'une analyse détaillée des besoins commerciaux soit effectuée préalablement à la mise en place de telle ou telle solution. Une formation et un coaching personnalisé sont aussi essentiels pour gagner l'approbation des commerciaux de l'entreprise, qui sont les utilisateurs quotidiens de ces outils et qui doivent en être eux-mêmes convaincus. Cette dimension de conseil est malheureusement inexistante chez la plupart des acteurs du CRM, qui ne proposent finalement qu'une boîte à outils plus ou moins complète mais mal adaptée aux besoins spécifiques des entreprises sur leur terrain. Sans formation et encadrement, les entreprises se retrouvent vite désemparées par la complexité de ces outils. C'est à partir de ces constats que nous avons lancé Sales Conquest, afin de surpasser les objectifs commerciaux et garantir le retour sur l'investissement.
On parle actuellement de fidéliser la clientèle. Un outil CRM est-il le seul moyen pour y parvenir? Ne passons pas à côté de l'essentiel: le meilleur moyen de fidéliser sa clientèle est de lui offrir un bon produit! Cela dit, communiquer les nouveautés et promotions à ses clients, les conforter dans leurs achats, leur proposer des produits complémentaires et faciliter l'acte d'achat lorsqu'ils sont décidés est capital. Je vous donne un exemple d'utilisation connu, mais redoutablement efficace de CRM: Apple me «connaît» car j'ai un compte iTunes depuis un certain temps. La société possède des données me concernant: mon nom, ma carte de crédit et mon e-mail. Apple me communique régulièrement des informations à propos de ses nouveaux produits.
salesconquest.com Entreprise: Sales Conquest est une société de 25 collaborateurs, fondée en 2006 et ayant des activités en France, en Suisse, en Suède, au Danemark et en Finlande.
Branche,activité: Sales Conquest offre des services de conseils stratégiques et opérationnels dans le domaine commercial, s'appuyant sur des nouvelles technologies développées et maitrisées en interne telles que des outils CRM, SFA, système e-commerce, et marketing online
Ainsi, j'ai reçu un e-mail d'annonce le jour de sortie du dernier iPhone 3GS. Exactement comme des milliers de Suisses, mais dont le ton me donne le sentiment d'être déjà un client privilégié. Il se trouve que j'ai toujours préféré Nokia, mais voilà: j'ai récemment été convaincu par l'iPhone. Le CRM d'Apple a donc été notifié de mon achat lors de l'activation du téléphone. Ils m'ont laissé ensuite 2 semaines pour découvrir le produit avant que je ne reçoive un nouvel e-mail avec le sujet suivant: «Voilà pourquoi il est temps pour vous de passer sur un MacPro». Un contenu qui parie sur ma satisfaction avec mon nouvel appareil et sur ma frustration supposée d'utilisateur de PC. Cela marche-t-il vraiment? Quel ordinateur croyez-vous donc que j'utilise aujourd'hui?
PROFIL
La génération d'une vente suite à un processus CRM peut être simple et rapide. Par exemple lorsque Nespresso envoie un e-mail à ses membres, leur annonçant le lancement de la nouvelle édition limitée de café: des milliers de nouvelles transactions commerciales sont enregistrées dans les minutes qui suivent. Mais une opération CRM nécessite dans certains cas une approche un peu plus subtile, qui se rapproche davantage du marketing que de la vente. Ainsi, le «Prospect Nurturing» consiste à construire une relation avec des prospects identifiés, «qualifiés» comme nous les appelons, mais qui ne sont pas considérés comme prêts pour une première approche commerciale. La Newsletter que vous avez sous les yeux permet
Considérez-vous le CRM comme outil de vente pur, ou de marketing?
Pourquoi mettre en place une solution CRM? «Un CRM efficace a pour but d'aider une entreprise à connaître et comprendre ses clients et prospects. Il est destiné à évaluer leurs besoins, leurs
attentes, et à utiliser ces informations pour accroître ses ventes et la satisfaction de sa clientèle.»
à William Elliot de construire sa notoriété et positionner son expertise dans le domaine du recrutement de profils commerciaux et marketing, par un envoi ciblé vers des responsables RH ne faisant pas encore appel à ses services. L'opération répétée avec une certaine fréquence, elle incitera un responsable RH à penser naturellement à William Elliot le jour où il sera à la recherche d'un profil spécialisé.
Blaise Roulet, Sales conquest
COMMENT ÉCHANGER DES INFORMATIONS ENTRE SPÉCIALISTES DE LA VENTE? OÙ DÉCELER LES DERNIÈRES TENDANCES, DÉCOUVRIR UN SAVOIR-FAIRE NOUVEAU, ASSISTER À DES CONFÉRENCES DESTINÉES AUX PRATICIENS?
A notre époque, il ne suffit pas d'établir la liste de ses produits pour les vendre. Expertise vente souhaite réunir les spécialistes de la vente dans un réseau qui leur sera exclusivement destiné.
EXPERTISE VENTE: UN CLUB POUR VOUS!
Après le web 2.0, la vente 2.0! De nos jours, pratiquer les métiers de la vente demande de nouvelles compétences et connaissances. Il est nécessaire de se familiariser avec les techniques de CRM (Customer Relationship Management) et de faire évoluer les mentalités des commerciaux vers les demandes relationnelles accrues de la part de la clientèle. Première étape: un Workshop initié par ces trois entreprises permettra de dégager les grandes lignes de ce que devrait être la future association. Maîtres mots de cet atelier: interactivité et motivation.
Souhaitez-vous être tenu informé de l'avance de nos démarches? Il vous suffit de nous le faire savoir par mail. Nous nous réjouissons d'ores et déjà de vous rencontrer sous la bannière de Expertise vente.
Or les possibilités de faire partie d'un réseau adapté à ses préoccupations sont rares, pour un vendeur. C'est pourquoi William Elliot, associé à Sales Conquest et Motivaction, souhaite mettre sur pied un groupement des spécialistes de la vente.
Les dernières tendances dans votre branche... Les tendances actuelles montrent des signes prometteurs de reprise dans le secteur des biens d’investissement. La méfiance des 12 derniers mois cède peu à peu à un optimisme aux perspectives intéressantes.
Quels sont les plus grands défis dans votre fonction? La principale difficulté est de réaliser les désirs des clients en respectant les délais et les coûts. Dans le contexte actuel des marchés, ces deux facteurs d’influence se sont encore sensiblement renforcés par rapport aux années précédentes. Le client le sent tout comme le font nos collaborateurs.
L’ENTREPRISE... ET LE CRM
Un excellent vendeur est... ...toujours chez le client et très peu au bureau.
Le meilleur conseil à donner à celles et ceux qui recherchent un défi dans la vente et le marketing? Une bonne identification avec une démarche durable et à long terme est aujourd’hui primordiale. A mon avis, une démarche à court terme, axée sur le profit n’a plus de raison d’être. On recherche de nouveau l’entrepreneur dans l’entreprise.
Pourquoi avoir choisi de collaborer avec William Elliot SA? William Elliot possède un grand savoir-faire dans le domaine du marketing et de la vente. Deux à trois profils soigneusement sélectionnés génèrent sensiblement moins de coûts qu’un dossier avec une multitude de candidatures. Utilisez-vous un CRM pour la gestion de vos données client? Si oui, de quel type? Notre CRM est intégré dans notre ERP et utilisé quotidiennement par nos collaborateurs et collaboratrices au service commercial interne et externe.
PROFIL Raison sociale: Cellwar GmbH Branche: Usinage de matières synthétiques Activités: Fournisseur de pièces synthétiques ainsi que de couvertures de machines et constructions modulaires complètes Solutions spécifiques pour P.O.S. Présentations
Votre entreprise en 2 mots: L’avenir est aux matières synthétiques! Votre culture, c’est: exiger et encourager
NOTRE INTERLOCUTEUR Nom: Zenhäusern Benedikt Fonction: PM «technique en matière synthétique»
Le meilleur conseil que vous avez reçu: Les gens n’écoutent pas ce qu’on leur dit, ils suivent ton exemple.
À VOTRE SERVICE À ZURICH
William Elliot a ouvert son bureau zurichois en mai 2009. Deux collaboratrices très motivées contribuent à son développement.
Vanessa Bolliger Originaire de la région zurichoise, Vanessa Bolliger s’est établie à Genève pour suivre ses études à l’Institut des Hautes Etudes Internationales. Forte d’une excellente formation, dotée de très bonnes compétences linguistiques (parfaitement trilingue allemand, anglais, français), Vanessa Bolliger est toujours à l’écoute et à la recherche de solutions. Elle a souhaité faire ses premiers pas professionnels chez William Elliot en participant activement au défi que constitue l’ouverture d’une nouvelle filiale. vbolliger@william-elliot.ch
Emilie Filliard Diplômée HEC et forte d’une première expérience dans la vente, Emilie Filliard à rejoint William Elliot à Lausanne en 2006. Vu notre stratégie de croissance par l’interne, elle a pu rapidement évoluer vers un poste de co-responsable du bureau de Lausanne avant de franchir la Sarine pour s’installer en tant que responsable du bureau de Zurich au printemps dernier. efilliard@william-elliot.ch
Zurich
Johnny Cruz, collaborateur de notre bureau bernois, a été nommé coordinateur. Il remplace Loïc von Kaenel, à qui a été confiée la gestion des deux bureaux de Suisse alémanique. A tous deux, nous souhaitons plein succès dans leurs nouvelles activités. jcruz@william-elliot.ch lvonkaenel@william-elliot.ch
DES NOUVELLES DE BERNE