NR. 6 OKTOBER 2009
IN DIESER AUSGABE:
- EIN VERKAUFSCLUB – WOZU? - CRM: EIN MODEWORT? - DIE UNTERNEHMUNG... UND DAS CRM
William Elliot setzt seinen Expansionskurs in der Deutschschweiz fort. Nach der Eröffnung unserer Niederlassung in Bern Anfang 2008 haben wir im Mai dieses Jahres in Zürich unser zweites Deutschschweizer Büro eingeweiht. Wir stellen Ihnen unsere Zürcher Mitarbeiterinnen, denen ich bei dieser Gelegenheit viel Erfolg wünsche, in der Rubrik „Das Team“ vor. Verkauf 2.0 Seit unserer Gründung pflegen wir vor allem in Genf, Lausanne und Bern enge Kontakte zum Swiss Marketing Club. Um ein Pendant zu dieser Vereinigung für den Verkauf zu schaffen, haben wir beschlossen, den Club Expertise Vente zu gründen. Dieses Netzwerk für im Verkauf tätige Fachund Führungskräfte soll den Entscheidungsträgern als Austauschplattform dienen und den einzelnen Mitgliedern die Möglichkeit bieten, sich über aktuelle Methoden und Initiativen zu informieren. Zur Lancierung des Clubs organisiert William Elliot zusammen mit seinen Partnern Sales Conquest (s. „Expertenmeinung“) und Motivaction (Aus- und Weiterbildungen im Verkauf ) ein erstes Treffen zum Thema „Verkauf 2.0“. Mit diesem Anlass wird der Grundstein unserer neuen Vereinigung gelegt. Wir werden natürlich weiter darüber berichten. Herzlichst, Ihr
Eric Flury
3. CRM-SUMMIT ZFU KUNDENBEZIEHUNGEN GESTALTEN; KUNDENORIENTIERUNG LEBEN PRAXIS-KNOW-HOW FÜR ERFOLGREICHES KUNDENMANAGEMENT, ORG. ZFU INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL, RÜSCHLIKON zfu.ch/weiterbildung/seminare/crst.htm SMART NETWORKING – BUSINESS SPEED DATING, LAUSANNE smcleman.ch
27. OKTOBER 2009 28. OKTOBER 2009 29. OKTOBER 2009
BERNER MARKETINGTAG, KURSAAL, BERN bmt.ch
29. OKTOBER 2009, LAUSANNE 12. NOVEMBER 2009, SITTEN 24. NOVEMBER 2009, FREIBURG
WERBEFILME, VORFÜHRUNG DER IN CANNES AUSGEZEICHNETEN FILME cominmag.ch
STRATEGISCHES MARKETING, KONFERENZ DES CMS GENF cms-geneve.ch
GUERILLA MARKETING KONFERENZ VON SWISS MARKETING LAUSANNE swissmarketing-lausanne.ch
12. NOVEMBER 2009 12. NOVEMBER 2009 24 NOVEMBRE 2009 26. NOVEMBER
10. DIRECTDAY, DAS GRÖSSTE DIRECT MARKETING FORUM DER SCHWEIZ. THEMA: „ZUKUNFT IST JETZT“ FORUM FRIBOURG post.ch
SEMINAR MIT ALAN ROSENSPAN ZUM THEMA: „IMPROVE YOUR DIRECT MAIL IN ONE DAY“, CROWN PLAZA ZÜRICH poste.ch/directpoint
DO! – dolagence.ch
CRM IST DIE ABKÜRZUNG FÜR CUSTOM RELATIONSHIP MANAGEMENT. DARUNTER IST DIE VERWALTUNG VON BESTEHENDEN UND POTENZIELLEN KUNDEN MIT HILFE VON IT-TOOLS, DIE DER EVALUATION UND OPTIMIERUNG DES GESAMTEN VERKAUFSZYKLUS DIENEN, ZU VERSTEHEN.
CRM: eine Notwendigkeit! Seit dem Aufkommen der neuen Informationstechnologien und der explosionsartigen Verbreitung des Internets werden die Verkaufstätigkeiten einer Firma online und in Echtzeit mitverfolgt. CRM ist also keinesfalls nur ein Modetrend, sondern eine absolute Notwendigkeit für Unternehmen, die immer mehr Gewinne abwerfen müssen und die Effizienz ihrer kommerziellen Anstrengungen maximieren möchten.
Blaise Roulet (35) ist Mitbegründer von Sales Conquest. Nachdem er im Alter von 18 Jahren erste Erfahrungen als Unternehmer gesammelt hat, baute er eine Consulting-Firma auf und betreute das Wachstum zahlreicher auf dem Gebiet der neuen Technologien tätigen Unternehmen. Zu seinen Erfolgen zählen drei Börsengänge an die NASDAQ. Ausserdem ist er Partner einer in mehreren Ländern tätigen Vertriebsfirma für Nespresso-Produkte.
CRM: EIN MODEWORT?
Welche Vorteile hat ein leistungsstarkes CRM für den Verkauf? Der Markt der CRM-Lösungen ist gesättigt. Da diese aber alle ähnliche Merkmale aufweisen, darf die Wahl des Anbieters nicht nur von den technischen
Eigenschaften einer Software abhängig gemacht werden. Er soll auch die nötige Betreuung sicherstellen und fundierte Erfahrungen im Verkauf mitbringen. Es ist wichtig, dass vor der Installation der Lösung eine detaillierte Bedürfnisanalyse durchgeführt wird. Wer die kaufmännischen Angestellten eines Unternehmens für sich gewinnen will, muss ihnen zudem eine Schulung und ein individuelles Coaching anbieten. Schliesslich müssen gerade sie als tägliche Anwender der Software von der Lösung überzeugt sein. Genau an dieser Beratung mangelt es aber bei den meisten CRM-Akteuren. Sie bieten eigentlich nur eine mehr oder weniger vollständige Toolbox an, die den spezifischen, konkreten Bedürfnissen des Unternehmens nicht gerecht wird. Ohne die nötige Schulung und Betreuung sind die Unternehmen durch die Komplexität dieser Werkzeuge schnell einmal überfordert. Ausgehend von diesen Erkenntnissen haben wir Sales Conquest gegründet, denn wir wollen über die Verkaufsziele hinaus gehen und ein Return-on-Investment garantieren.
Kundenbindung wird heute gross geschrieben. Ist ein CRM-Programm die einzige Möglichkeit, dieses Ziel zu erreichen? Vergessen wir nicht das Wichtigste: Die beste Art, Kunden zu binden, ist noch immer ein gutes Produkt. Entscheidend ist aber auch, die Kunden über Neuheiten und Promotionen zu informieren, sie in ihrer Wahl zu bestärken, ihnen Zusatzprodukte anzubieten und, wenn sie ihre Entscheidung getroffen haben, ihnen den Kauf zu erleichtern. Ich gebe Ihnen ein Beispiel für eine bekannte, aber unglaublich wirksame Verwendung von CRM: Apple „kennt“ mich, weil ich seit einiger Zeit einen iTunesAccount besitze. Das Unternehmen verfügt deshalb über meine Daten: meinen Namen, meine Kreditkartennummer und meine E-Mail-Nummer.
salesconquest.com Unternehmung: Sales Conquest wurde 2006 gegründet. Sie ist in Frankreich, der Schweiz, Schweden, Dänemark und Finnland vertreten und beschäftigt 25 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Apple informiert mich regelmässig über neue Produkte. Wie Tausende andere Schweizer auch habe ich beim Launch des iPhone 3GS ein Infomail erhalten. Der Stil des Schreibens gab mir jedoch das Gefühl, ein privilegierter Kunde zu sein. Ich habe eigentlich immer Nokia vorgezogen, mich aber kürzlich doch für das iPhone entschieden. Bei der Aktivierung des Geräts wurde mein Kauf im CMR von Apple registriert. Danach hatte ich zwei Wochen Zeit, mich mit dem Produkt vertraut zu machen, bevor ich ein neues E-Mail mit folgendem Betreff erhielt: „Warum Sie jetzt auf einen MacPro umsteigen sollten“. Der Inhalt dieses Mails geht davon aus, dass ich mit meinem neuen Gerät zufrieden und als PC-Nutzer frustriert bin. Aber funktioniert diese Taktik wirklich? Was glauben Sie, welchen Computer ich heute verwende?
Branche, Aktivitäten: Sales Conquest bietet strategische und operationelle Consulting-Dienste im kaufmännischen Bereich an, die sich auf neue, intern entwickelte Technologien wie CRM, SFA, e-Commerce-Systeme und Online-Marketing stützen.
FIRMENPROFIL
Betrachten Sie CRM als reines Verkaufstool oder als Marketinginstrument?
Nach einer CRM-Prozedur kann der Verkauf schnell und einfach abgewickelt werden. Wenn zum Beispiel Nespresso seinen Mitgliedern ein E-Mail sendet, um ihnen die Einführung einer neuen limitierten Kaffeesorte bekannt zu geben, werden in den darauffolgenden Minuten mehrere Tausend neue Geschäfte registriert. In einigen Fällen erfordert ein CRM-Geschäft aber auch eine etwas subtilere, stärker marketingals verkaufsorientierte Vorgehensweise. Das „Prospect Nurturing“ besteht darin, mit ganz bestimmten potenziellen Kunden – so genannten „qualifizierten“ Kunden, die für eine erste geschäftliche Annäherung noch nicht bereit sind – eine Beziehung aufzubauen. Der Newsletter,
„Ein effizientes CRM soll dem Unternehmen helfen, seine bestehenden und potenziellen Kunden kennen zu lernen und zu verstehen. Es ermittelt ihre Bedürfnisse und Erwartungen
Was bringt eine CRM-Lösung?
und nutzt die gewonnenen Informationen zur Verkaufsförderung und zur Steigerung der Kundenzufriedenheit.“
Blaise Roulet, Sales conquest
den Sie gerade lesen, ermöglicht es William Elliot seinen Bekanntheitsgrad zu erhöhen und auf seine Erfahrung im Bereich Personalberatung für Marketing und Sales aufmerksam zu machen, indem er gezielt an Personalleiter gesandt wird, die noch nicht mit dem Unternehmen zusammenarbeiten. Durch den wiederholten Versand solcher Newsletters wird der Personalleiter an dem Tag, an dem er nach einem spezialisierten Mitarbeiter sucht, ganz von selbst an William Elliot denken.
EXPERTISE VERKAUF: EIN CLUB FÜR SIE!!
Heute reicht es nicht mehr aus Produkte aufzulisten, um sie zu verkaufen. „Expertise Vente“ möchte die Verkaufsfachleute in einem exklusiven Netzwerk miteinander in Kontakt bringen.
WIE KÖNNEN VERKAUFSFACHLEUTE INFORMATIONEN AUSTAUSCHEN. DIE JÜNGSTEN TENDENZEN ERKENNEN, NEUES KNOW-HOW AUFSPÜREN ODER AN VERKAUFSSPEZIFISCHEN KONFERENZEN TEILNEHMEN?
Auf Web 2.0 folgt Verkauf 2.0! Verkaufstätigkeiten erfordern heute immer neue Kompetenzen und Kenntnisse. Die Verkäufer müssen die CRMTechniken (Customer Relationship Management) beherrschen und auf die höheren Erwartungen der Kundschaft in Bezug auf Kundenbeziehungen eingehen. Passende Netzwerke, die dem Verkäufer in diesen Fragen weiterhelfen, sind jedoch rar. William Elliot möchte deshalb in Zusammenarbeit mit Sales Conquest und Motivaction eine Vereinigung für im Verkauf tätige Fach- und Führungskräfte auf die Beine stellen. Wenn Sie über die nächsten Schritte informiert werden möchten, senden Sie uns einfach ein E-Mail. Wir freuen uns auf ein Treffen im Rahmen von „Expertise Vente“. In einem ersten Schritt organisieren die drei genannten Firmen einen Workshop, an dem die Grundzüge des neuen Netzwerks festgelegt werden. Der Workshop steht unter dem Motto „Interaktivität und Motivation“.
Wie sind die aktuellen Tendenzen in Ihrer Branche? Die aktuellen Tendenzen lassen auf ein Aufholen im Investitionsgüterbereich hoffen. Das Misstrauen der vergangenen 12 Monaten weicht langsam einem Optimismus mit interessanten Perspektiven.
Was ist die grösste Herausforderung in Ihrer heutigen Funktion? Die Hauptschwierigkeit liegt heute wohl darin, Kundenwünsche zeit- und kostenkonform umzusetzen. Durch das aktuelle Marktumfeld verstärken sich beide Einflussfaktoren gegenüber den Vorjahren erneut massiv. Dies spüren die Kunden wie auch die eigenen Mitarbeiter.
DIE UNTERNEHMUNG... UND DAS CRM
Welchen Ratschlag können Sie jenen geben, die aktuell eine neue Herausforderung im Verkauf suchen? Eine gute Identifizierung mit langfristigem und nachhaltigem Denken ist heute absolut prioritär. Kurzfristiges, gewinnorientiertes Denken ist meiner Meinung nach falsch. Es ist wieder der Unternehmer im Unternehmen gefragt.
Ein ausgezeichneter Verkäufer ist... … immer beim Kunden und möglichst selten im Büro.
Warum haben Sie sich fü̈r eine Zusammenarbeit mit der William Elliot AG entschieden? William Elliot verfügt über eine hohe Fachkompetenz im Bereich «Marketing und Verkauf». Zwei bis drei gut selektionnierte Kandidaten verursachen deutlich weniger Kosten als unzählige nicht passende Bewerbungen. Verwenden Sie ein CRM für die Verwaltung der Kundendaten? Wenn ja, in welcher Art? Unser CRM ist in das ERP integriert und wird vom Verkaufsinnen- wie auch Aussendienst täglich angewendet.
FIRMENPROFIL Unternehmung: Cellwar GmbH Branche: Kunststoffverarbeitung Aktivitäten: Zulieferer von technischen Kunststoffteilen sowie Abdeckhauben und kompletten Baugruppen Sonderlösungen für P.O.S. Präsentationen
Ihre Unternehmung in 2 Worten: Kunststoffe haben Zukunft Ihre Firmenkultur ist: Wir fordern und fördern unsere Mitarbeiter
Der beste Ratschlag, den Sie erhalten haben: Menschen hören nicht, was du ihnen sagst, sie machen, was du ihnen vorlebst.
UNSER GESPRÄCHSPARTNER Name: Zenhäusern Benedikt Position: PM «Kunststofftechnik»
ZU IHREN DIENSTEN
Im Mai 2009 hat William Elliot ein Büro in Zürich eröffnet. Zwei hochmotivierte Mitarbeiterinnen setzen sich für den Erfolg der Niederlassung ein.
Vanessa Bolliger Vanessa Bolliger stammt aus dem Kanton Zürich und hat in Genf das Hochschulinstitut für internationale Studien besucht. Sie verfügt über eine hervorragende Ausbildung und ausgezeichnete Sprachkenntnisse (sie ist perfekt dreisprachig mit Deutsch, Englisch und Französisch). Vanessa Bolliger hat immer ein offenes Ohr und ist sehr lösungsorientiert. Sie sammelt bei William Elliot erste Berufserfahrungen und beteiligt sich aktiv an der Herausforderung, die die Eröffnung einer neuen Filiale darstellt. vbolliger@william-elliot.ch
Emilie Filliard Emilie Filliard hat Wirtschaftswissenschaften studiert und ist nach ersten Erfahrungen im Verkauf im Jahr 2006 zu William Elliot in Lausanne gestossen. Dank unserer internen Förderungs-politik ist sie schnell zur Co-Leiterin des Lausanner Büros aufgestiegen. Seit diesem Frühling ist sie als Office Coordinator in unserem Zürcher Büro tätig. efilliard@william-elliot.ch
Zurich
Johnny Cruz, Mitarbeiter in unserem Berner Büro, wurde zum Coordinator befördert. Er ersetzt in dieser Funktion Loic von Kaenel, der das Management der beiden Deutschschweizer Büros übernimmt. Wir wünschen beiden viel Erfolg bei ihren neuen Aufgaben. jcruz@william-elliot.ch lvonkaenel@william-elliot.ch
NEUES AUS BERN